Обещали рассказать про эксперимент

Желание получить какую-то сумму на халяву оборачивается потерями. По этому же принципу работает казино.

Профессор Гарвардской школы бизнеса Макс Базерман каждый год проводит эксперимент, продавая студентам МВА купюру в 20 долларов намного выше 20 долларов. Рекорд составил 204 доллара.

Механизм продажи доллара следующий. Профессор показывает всему классу купюру и объявляет, что отдаст 20 долларов тому, кто заплатит самую большую сумму. При этом человек, который окажется вторым после победителя, отдает профессору сумму, с которой он был готов расстаться ради обладания 20-долларовой купюры.

Для удобства допустим, что двумя самыми высокими ставками стали суммы 14 и 15 долларов. Победитель платит 15 долларов, а второй отдает профессору 14 долларов, поскольку таковы условия игры. Торги обычно начинаются с 1 доллара и ставки быстро поднимаются до 12-16. На этом этапе почти все студенты выходят из игры, остаются только двое с самыми высокими ставками.

Аукцион медленно, но уверенно достигает отметки 20 долларов, что уже делает выигрыш невозможным. И проигравший мало того, что ничего не получит, он еще и заплатит профессору озвученную цену. После цены 21 долларов в классе начинается хохот: якобы умные студенты МВА готовы платить за купюру в 20 долларов больше (21 доллар). Это очень ярко показывает тактику поведения студентов (обладателей дипломов МВА) и выглядит смешно. Тем не менее, аукцион продолжается и ставки поднимаются до 50, потом и до 100 долларов. Сумма 204 доллара является рекордом Базермана за всю его преподавательскую карьеру. Подобный трюк профессор проделывает во время тренингов с топ-менеджерами крупных компаний, и купюра всегда продается во много раз выше реальной стоимости.

Почему люди готовы отдать за 20-долларовую купюру больше денег, и какова цель подобного трюка? У любого человека, особенно бизнесмена, есть уязвимое место – страх потери (loss aversion). Когда он начинает терять деньги, его поведение становится крайне нерациональным и неадекватным.

Сначала студенты думают, что они могут получить на халяву деньги. Они считают себя умными и не собираются платить за двадцатидолларовую купюру больше 20 долларов. Но когда ставки вырастают до 12-16 долларов, второй претендент начинает опасаться серьезной потери и повышает ставку на гораздо большую сумму, чем собирался, пока торги не дойдут до 21 доллара. На этой стадии оба претендента теряют деньги. Причем один – только доллар, а второй – двадцать. Пытаясь минимизировать потери и стать победителем, оба ускоряют гонку, суммы потерь становятся все более значительными, пока участники не начнут понимать, что продолжать не имеет смысла. Люди теряют деньги, но безосновательно надеются отыграть свой проигрыш, теряя все больше денег.

Хитрый профессор хотел показать студентам, что страх потерь приводит к еще большим потерям. Убытки надо фиксировать, пока они минимальны.

…
Наш канал в телеграм: https://t.me/children_money
Наш сайт: http://children-money.ru
Наш блог: http://blog.children-money.ru